關於如何談論風險投資和籌集資金的 5 個技巧
source : https://medium.com/@mikkelsundoe/5-tips-on-how-to-speak-vc-and-raise-capital-5738f7bd3737 by Mikkel Sundø
作為一個審閱過數千份融資演講稿和無數次會議的人，我想分享一些我自己以及與北歐和歐洲的風險投資巨頭合作時在籌款方面學到的一些經驗教訓。雖然沒有萬無一失的籌集資金的方法，但遵循某些步驟往往會提高成功的機率。
籌集資金被認為是創業過程中第二難的部分。最困難的部分是做出人們想要的東西：大多數初創公司都因為不這樣做而消亡。但第二大死因可能是籌集資金的困難。準備好聽到至少 50 次拒絕，如果公司真正具有創新性或者投資者不熟悉該類別，則可能會聽到更多拒絕。籌款是殘酷的。我希望其中一些課程對您有用。
#1. 澄清籌集風險投資資金是否適合您和您的公司
您應該問自己的第一個問題是您的公司是否可以從風險投資家那裡籌集資金。這裡的關鍵是機會的大小。僅當機會規模足夠大時，風險投資才能為您的公司提供資金。其原因是收益冪律。這個接近數學的事實解釋了風險投資回報的分佈嚴重傾斜 — — 一小部分初創公司帶來了很大比例的回報。事實上，對於回報率為 5 倍的一流基金來說，不到 20% 的投資就佔了 90% 的回報。這就是風投們痴迷於獨角獸的原因；他們需要它們才能生存。如果他們認為一家公司無法成為這樣的公司，那麼在他們身上冒險就沒有意義。
風險投資回報由異常值驅動；風險投資人大多數時候都會犯錯，但也有幾次非常正確，並且會揮舞大量球棒
要問自己的第二個問題是，您是否想從風險投資家那裡籌集資金。事實上，只有不到 1% 的初創公司籌集了風險投資。大多數初創公司通過儲蓄、現金流、眾籌和債務形式為他們的想法提供資金。
哈佛商學院教授兼創業研究員諾姆·沃瑟曼(Noam Wasserman) 介紹了這樣的觀點：大多數企業家必須在優化財務回報（“富有”）和優化公司控制權（“國王”）之間做出深思熟慮的選擇。他的研究表明，很少有人能夠既富有又富有。國王 — — 這是罕見的例外。大多數創始人通常必須在“自力更生”和籌集外部資本之間做出選擇，前者維持股權，但必須通過現金流為增長計劃提供資金，從而限制增長，後者加速增長，但有稀釋創始人股權並削弱創始人對公司的決策權的風險。董事會。“富有”的選擇並不一定比“國王”的選擇更好，反之亦然；重要的是每個決定與你創辦公司的理由有多契合。
#2. 了解您的風險狀況和里程碑
有時，我們會看到新成立的公司的第一輪融資規模非常大，創始人解釋說，他們實際上是在合併種子前輪和種子輪。這裡的基本假設是輪次的大小解釋了階段。這不是真的。階段是貴公司風險狀況的代表。這就是我們對風險的看法；
種子期前（典型輪次規模：25 萬至 100 萬美元）：風險的第一階段是公司剛剛起步時。該產品仍在開發中，市場正在發掘中。幾乎沒有吸引力，也不清楚該產品是否會有客戶。種子輪（典型輪次規模：1–400 萬美元）：此時，初創公司需要弄清楚客戶在哪裡、為什麼以及如何購買其產品。確定這些市場途徑，以及如何在預算範圍內及時有效地構建這些途徑，可以輕鬆決定企業的成敗。
A 輪融資（典型融資規模：5–1500 萬美元）：一旦一家公司開始表現出吸引力並表現出對其產品的需求，第三個主要風險就開始出現 — — 規模。在這一點上，公司需要證明它擁有可以大規模增長的穩定的商業模式，知道如何以一致的方式從其運營中賺錢，並且可以吸引早期採用者及其本土市場以外的客戶。
籌集多少資金取決於 1) 您公司的資本密集度和您的風險狀況，以及 2) 您實際需要多少資金才能進入下一輪並達到里程碑。
融資太少可能會影響下一輪轉換和成功融資的機會，融資太多可能會被高度稀釋並影響成功轉換的機會（過早放棄太多所有權可能會導致以後難以吸引投資者）。
#3. 籌款應作為銷售和營銷職能進行
……該產品是初創公司的部分所有權。即使您已經建立了具有最強大功能（大型 TAM、傑出團隊、創新解決方案）的最偉大產品（公司），它也不會自我推銷。創始人必須勤奮地管理這一流程，並使用與銷售和營銷職能相同的策略，以提高將風險投資轉化為投資者以及將現金存入銀行賬戶的可能性。
這包括使用漏斗方法來有效管理和跟踪投資者進展等策略。相應地調整您的參與度（將大部分時間集中在漏斗的後期階段，請參閱＃5）。
＃4。利用槓桿構建投資者需求
融資是一場權力和槓桿的遊戲，在早期階段，權力平衡嚴重偏向風險投資。不幸的是，很多風險投資公司都傾向於利用這一點。
無論如何，世界上的初創公司比風險投資公司多得多。對於我們所做的每一項投資，我們都會考慮 100–150 筆交易，一般來說，超過 90% 的潛在客戶會被拒絕。此外，風險投資提供了某種類型的投資，這種投資很難在其他地方獲得，因為傳統資本市場不喜歡初創公司這樣的高風險資產。由於這些原因，風險投資公司發現自己處於有利地位。
然而，風險投資公司也一直處於“FOMO”狀態，害怕失去與另一家公司的交易。為了獲得影響力，您需要提供出色的團隊、巨大的市場機會以及客戶喜愛的產品的有力證明。然而，對於風險投資來說，沒有什麼比快速增長更有吸引力的了，這是最終的王牌（除了可能得到競爭風險投資公司的關注）。因此，如果您能夠有效地組合和推銷這些元素，您將發出一個強有力的信號，表明您的公司值得投資。
如果您在上述方面不處於有利位置，請避免可能無法轉換的漫長籌款的麻煩，如果可以的話，請等待。降低燒錢率並保持資本效率，直到可以創建槓桿。
＃5。你只需要一個投資者（引發連鎖反應）
最後，正如本·霍洛維茨（Ben Horowitz）在他的偉大著作中提到的，困難中的困難。“我學到了私下融資最重要的規則：尋找有市場的市場。你只需要一位投資者說“是”，所以最好忽略其他三十位說“不”的投資者。
當一家公司處於早期階段且權力動態尚未轉變時（參見#4），籌集資金似乎是一項不可能完成的任務。與其招待每一位表現出絲毫興趣的投資者（請記住，大多數風險投資公司聘請分析師，其主要職責是接觸公司並確保每家公司都在基金的關注範圍內），不如專注於優先考慮的候選名單（請參閱#3) 概率最高的投資者。讓第一個投資者加入是非常有價值的，因為它會像多米諾骨牌效應一樣吸引下一個投資者。
不過請注意！最好的風險投資家很快就會說“是”或“不是”。您可以輕鬆判斷他們是否真正感興趣或不感興趣。然而，在這兩者之間，也存在著可能性。也許可以分為兩類：1）假的也許應該被視為“不”，2）真正的也許或徘徊 — 保持這些線索的溫暖和更新，如果出現主要投資者，它們可能對辛迪加有用。
虛假的“也許”是最難弄清楚的，因為他們從不真正說“不” — — 當你伸出援手時他們會做出反應，但他們自己卻從不表現出主動性。這些是最令人沮喪的線索，因為它們給人虛假的希望，而且往往是死胡同。對付他們的最好方法是禮貌地尋求答案，然後讓他們很容易拒絕你的提議，這樣你就可以繼續尋找更有希望的線索。
儘管風險投資公司有很多，但創始人通常最好只追隨其中的幾家。第一個“是”不僅具有高度激勵性，而且還可以降低風險，增加價值，並為未來的投資者創造“害怕錯過”的機會。因此，保持專注並相信這個過程 — — 一個就是你所需要的。
我希望您覺得這些信息很有價值！如果您能分享您最喜歡的籌款技巧和竅門，無論大小，對我來說意義重大。無論您是風險投資家、創始人、運營商、商業天使，還是只是有好奇心的人，我很想听聽您對這個話題的想法。
此致，米克爾
